3 tips de oro para negociaciones comerciales exitosas

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Casi todos los negocios requieren una estrategia para una negociación comercial exitosa, ya sea que el acuerdo involucre una adquisición, un contrato de arrendamiento, un acuerdo de venta u otra transacción comercial.

Y tener éxito en las negociaciones puede hacer una diferencia significativa para el éxito de tu negocio y tu carrera.

De hecho como anécdota te comparto que un gran amigo mío tenía su negocio en su casa y para cuando requería platicar con sus clientes, proveedores y hasta un par de inversionistas, recurrió a un recurso que me pareció genial.

Cuando tenía una cita de este estilo, recurría a Network Oficinas para la renta de oficinas e incluso una sala de juntas. De esta forma no los llevaba a su casa, sino a un lugar adecuado en donde se fomentaba mejor el diálogo dentro de un ambiente mucho más profesional.

Te comparto esto para que veas que la solución sobre un espacio adecuado existen y aquí te comparto ahora 3 consejos prácticos para evitar errores en las negociaciones.

1) Escuchar y entender las cuestiones y el punto de vista de la otra parte

Algunos de los peores negociadores que he visto son los que no paran de hablar, parece querer controlar la conversación y exponer sin cesar los méritos de su posición.

Los mejores negociadores tienden a ser los que verdaderamente escuchan al otro lado, entienden sus asuntos claves y los botones calientes para luego formular una respuesta apropiada.

Trata de obtener una comprensión de lo qué es importante para el otro lado, qué limitaciones pueden tener y dónde pueden tener flexibilidad.

Aquí la frase clave es “abstenerse de hablar demasiado”.

2) Estar preparado

Estar preparado implica toda una serie de cosas que puedes necesitar hacer previamente, tales como:

  • Revisar y entender a fondo el negocio de la otra parte mediante la revisión de su sitio web, sus comunicados de prensa, artículos escritos sobre su empresa y así sucesivamente. Una búsqueda exhaustiva en Google y LinkedIn es aconsejable aquí.
  • Revisar los antecedentes de la persona con la que se está negociando, esto incluye cualquier biografía del sitio de la empresa, el perfil de LinkedIn de la persona y haciendo una búsqueda en la Web.
  • Revisar qué ofertas similares han sido completadas por la otra parte y los términos de la misma. Para las empresas públicas, algunos de sus acuerdos previos pueden ser presentados ante instituciones gubernamentales
  • Entender las ofertas y precios de los competidores de la parte que está negociando contigo.

3) Mantener las negociaciones profesionales y corteses

Nadie realmente quiere hacer negocios con una personalidad difícil o abusiva.

Después de todo, incluso después de concluidas las negociaciones, es posible que desees hacer negocios con esta persona de nuevo, o la transacción puede requerir la participación continua con el representante de la otra parte.

Establecer una buena relación a largo plazo debe ser uno de los objetivos de la negociación.

Ante un tono colaborativo y positivo en las negociaciones es más probable que resulte en un progreso hacia un gran cierre.

Como ves, el contar con un ambiente agradable para una negociación y el seguir estas 3 reglas de oro, conseguirás manejarte mejor ante un cliente o socio comercial.